有谱CRM：ToB企业为什么要注重管理销售过程？

　　客户资源是企业发展的命脉，很多A轮到B轮的企业最后都栽在了一两个大客户身上。换句话说，一两个大客户的订单，就足以养活一家处在发展前期的公司，所以一旦被竞争对手撬走，或是相关销售人员携带资源离职，又或是产品本身出现什么情况，就足以让一家处在发展阶段的公司遭受致命打击。

　　在一个细分领域当中，会有数不清的同行友商，而处在目标行业的那几家头部客户数量却始终有限，竞争非常激烈。而企业级客户的购买决策是非常理性的，尤其是对于头部客户来说，看重的除了产品本身之外，还要对品牌知名度、企业实力等等因素进行综合考量，才能下定决心采购。

　　而中小型企业自身由于资金不足，品牌投入有限，很难在众多竞争对手当中脱颖而出。这就需要我们把目光放低一些，尽可能多的拿下腰部客户，同时做好销售过程管控，梳理出一套适用于企业自身的客户跟进体系，然后将它不断复制，形成规模。

　　以有谱CRM来举例，有谱CRM当中把客户生命周期分为线索-客户-机会-订单四个阶段，在每个阶段都可以为客户打标签并进行跟进。比如说在线索阶段，客户需求还不明确，我们可以根据已知信息（来源、行业等等）将客户分类，可以根据不同分类，准备不同的话术让销售人员跟进。

　　跟进过程中，也可以将客户的跟进状态进行划分。比如哪些是有意向的，哪些是未接听的，哪些是与产品不搭边的，我们都可以区分出来，分别对待。而意向客户经过不断的跟进、培育，就可以向下一级（客户、机会）继续转化，最终成交。在客户、机会、订单下我们同样可以将客户按照不同维度区分，进行单独跟进，设定相关权限等等。

　　在每一个阶段，我们都需要采取不同的策略来促使客户往下一级别转化，已达到成交的目的。而这一过程，都被清晰的记录在了跟进记录当中，同时也会在系统中形成对应的数据报表，便于管理者裨补缺漏。管理者也可以按照不同维度查看销售人员的跟进情况，在跟进中出现什么问题也可以第一时间发现。

　　通过时间积累，将客户生命周期进行精细化管理的好处就会显现出来。在什么阶段该干什么样的事，怎么跟进客户，需要为销售人员提供哪些弹药等等，完全形成一套企业独有的客户跟进体系。等到体系成熟，就可以继续融资，加大品牌投入，争夺头部客户市场。

　　在经历这场突如其来的疫情之后，各行各业都或多或少受到经济损失，能用在获客推广上的资金也会相对减少。正因为如此，越来越多的企业会开始注重提高资源利用率，加强对客户的精细化管理，搭建自己的客户跟进体系，在现有推广成本的基础上，提高产出。类似有谱CRM这类的SaaS产品会越来越受到企业主及市场人员青睐。

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